一共同、行業(yè)概況 

目前背景下，打印機(jī)已成為辦公自動化的主要設(shè)備，其附屬產(chǎn)品——打印耗材也日益走入IT舞臺的中心地帶。隨著彩色噴墨打印機(jī)日益盛行試驗，特別是數(shù)碼照片打印機(jī)方興未艾的今天，打印機(jī)耗材也受到了消費(fèi)者的廣泛關(guān)注智能設備。目前因?yàn)楦鞣N因素上高質量，兼容耗材快速發(fā)展起來，而原裝耗材為了繼續(xù)保持自己的競爭優(yōu)勢明顯，仍然從各個方面大力打擊兼容產(chǎn)品服務水平，作為兼容耗材廠商來講，真的可以從耗材市場中分得一杯羹嗎技術創新？ 

1處理方法、產(chǎn)品規(guī)模日益擴(kuò)大，兼容耗材市場空間加大 

從2001年以來持續向好，中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度比同期GDP增長值大3倍多習慣，其增長率高達(dá)27％，而作為一個巨大的市場進展情況，中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶和連機(jī)數(shù)量均持續(xù)快速發(fā)展的積極性，目前位居世界前列。中國國內(nèi)旺盛的內(nèi)需至關重要，強(qiáng)烈地刺激了打印機(jī)的市場不久前，其銷量增長率達(dá)14％，其中銷售噴墨打印機(jī)占整個打印機(jī)總銷量的63．9％提升行動，超過了200萬臺能力建設。由于家用噴墨打印機(jī)購置量猛增，再加上聯(lián)想等大公司買電腦預(yù)置(捆綁)噴墨機(jī)研究進展，銷量比相關(guān)部門預(yù)測的量還高一些無障礙，到2002年底之前，我國噴墨打印機(jī)保有量將達(dá)850萬臺左右快速融入，今年的發(fā)展將更為迅速認為，這也就為噴墨耗材本地化提供了巨大的市場空間。 

2增強、相關(guān)法規(guī)出臺更合理，原裝兼容耗材競爭更為激烈 

2002年12月17日，歐盟出臺了一項(xiàng)新的法規(guī)更優美，旨在禁止打印機(jī)廠商強(qiáng)迫消費(fèi)者購買它們自己品牌的打印墨盒各方面。差不多同一時間，國內(nèi)的耗材廠商們云集北京合作關系，舉行了一個內(nèi)部會議著力提升。與會人士透露，我國《回收利用電子垃圾（草案）》有望明年出臺，其中將明確制造商責(zé)任融合。這對于耗材市場來說深入闡釋，無疑是個非常重要的訊號，從某種程度上給給多年舉步維艱的通用耗材廠商帶來絕好機(jī)遇完成的事情，但是原裝耗材在意識到這種情況之后物聯與互聯，一直在渠道以及服務(wù)上壓制著兼容耗材，因此兩者之爭將表現(xiàn)得更加激烈改造層面。 

二供給、發(fā)展趨勢 

1. 質(zhì)量持續(xù)提高 

在影響打印質(zhì)量的要素中，耗材的作用最大經驗分享，打印質(zhì)量的好壞70%取決于耗材質(zhì)量解決方案。就目前國內(nèi)市場的實(shí)際情況來看，兼容品牌耗材質(zhì)量并不盡如人意有力扭轉，在今后相當(dāng)一段時期內(nèi)廠商仍會將提高產(chǎn)品質(zhì)量作為首要任務(wù)上高質量。 

2. 環(huán)保耗材必然會成為主流產(chǎn)品 

1994年美國已把墨盒的再生利用寫入環(huán)保法中，目前激光再生耗材占整個市場銷量的70%廣度和深度，兼容噴墨耗材市場份額也達(dá)到30%深入交流。“循環(huán)再造加強宣傳、廢棄減少臺上與臺下、節(jié)省開銷、利于環(huán)奔夹g發展！币咽菄H上的潮流集聚效應，也應(yīng)成為中國打印耗材市場的發(fā)展方向。 

3. 打假力度繼續(xù)加大 

目前國內(nèi)耗材市場上假冒耗材的擴(kuò)散非常嚴(yán)重更為一致，在很大程度上危害到廠商的信譽(yù)和用戶的利益等形式，未來幾年政府、廠家及用戶三方將會攜手繼續(xù)加大耗材打假力度品率。 

第二步：競爭情況分析 

在耗材的競爭上，表現(xiàn)最明顯的自然是原裝耗材和兼容耗材的競爭不斷發展，目前以HP為首的原裝耗材首先從渠道以及服務(wù)方面推出了“3000家耗材放心店”計(jì)劃積極影響，宣布未來3年內(nèi)惠普要將耗材放心店擴(kuò)展到3000家。經(jīng)銷商只要加盟惠普耗材放心店緊密協作，惠普將提供一系列的支持越來越重要，包括廣告宣傳和推薦、市場推廣活動發揮重要作用、培訓(xùn)及產(chǎn)品資料醒悟，此外連同統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)、統(tǒng)一展示牌、統(tǒng)一服裝等等全部免費(fèi)提供也逐步提升。但是記得牢，天下沒有免費(fèi)的午餐，惠普嚴(yán)格要求經(jīng)銷商禁止在店內(nèi)擺放或銷售假貨重要的作用、水貨和通用耗材更多可能性，經(jīng)銷商可以銷售其他品牌的原裝耗材。這不但說明了原裝耗材為了對付兼容耗材而進(jìn)行暫時的聯(lián)合足夠的實力，也使兼容耗材在出路上首先將遭遇原裝耗材的堵截緊迫性。 

另外一方面，雖然兼容耗材目前也和原裝耗材一樣組成了集團(tuán)以對抗原裝耗材更適合，如在北京COMDEX展會上便有一個由幾十家兼容耗材廠商組成的展團(tuán)高效，但是既然是同行業(yè)產(chǎn)品，那么其中的競爭就不可避免要素配置改革，因此體系，兼容耗材面對的競爭是在大前提下聯(lián)合對抗原裝耗材，而同時又必須在兼容耗材中加大力度核心技術體系，以獲取更高的市場占有率開拓創新。 

原裝耗材：墨盒排在前幾位的分別是：EPSON、HP必然趨勢、CANON和LEXMARK等 

硒鼓排在前幾位的分別為：HP促進善治、EPSON、CANON和聯(lián)想等 

兼容耗材：天威多樣性、格之格發揮效力、麥普、耐力真諦所在、巨彩等 

第三步：消費(fèi)者行為心理分析 

1指導、 用戶購買的關(guān)注因素 

一般用戶購買打印耗材時關(guān)注的因素主要是價(jià)格、打印質(zhì)量和品牌充分，三者的購買影響對消費(fèi)者來說進一步完善，購買決策率大約均為32.5%，而其它因素只占大約2.5%競爭力。 

2調整推進、很多用戶仍然關(guān)心耗材的質(zhì)量和服務(wù) 

原裝打印機(jī)在銷售過程中都會有很明確的一條規(guī)定，就是若使用了非原裝耗材而導(dǎo)致打印機(jī)的任何問題機製性梗阻，廠方均不予保修機製，而另外原裝耗材的生產(chǎn)廠商往往具有良好的服務(wù)體系，同時集成應用，由于市場的混亂探討，很多兼容耗材往往被用戶當(dāng)成假冒偽劣產(chǎn)品，所以一般用戶仍然很關(guān)注質(zhì)量和服務(wù)的問題，并不能完全接受兼容耗材調解製度。 

3精準調控、兼容耗材的價(jià)格優(yōu)勢用戶接受程度仍然不高 

雖然通用耗材廠商依靠成本上的絕對優(yōu)勢，能夠給渠道商留出可觀的利潤空間創新內容，但是從系統(tǒng)的TOC總體運(yùn)營成本（To ta l O p e ra tion C o s t）來看機遇與挑戰，高可靠性和高打印質(zhì)量可以降低勞動力成本和其它成本，使用灌裝墨盒時打印質(zhì)量低善於監督、不具備可靠性且產(chǎn)出率低集成技術，這些差別使勞動力成本上升，很容易抵消掉與原裝墨盒的價(jià)格差別更合理∵m應能力？紤]了勞動力成本后，原裝墨盒有更高的價(jià)值各方面。兼容耗材和灌裝耗材表面上的低價(jià)格不僅不能為用戶節(jié)約打印成本防控，而且會因損害易損部件、引發(fā)打印機(jī)故障等帶來巨大的附加成本適應性。如果長期使用兼容耗材堅實基礎、灌裝耗材而不是原裝耗材，這種“細(xì)水長流將在不經(jīng)意間掏空用戶的腰包方法。在這點(diǎn)上行動力，原裝耗材也以此作為成本點(diǎn)打擊兼容耗材，也導(dǎo)致了即使在最有優(yōu)勢的節(jié)約成本方面切實把製度，用戶的接受程度也不高保供。 

第四步：品牌產(chǎn)品定位 

品牌（brand）是一個綜合、復(fù)雜的概念進行部署，是商標(biāo)責任、名稱、包裝保護好、價(jià)格組建、歷史、聲譽(yù)特點、符號作用、廣告風(fēng)格的無形總和。美國市場營銷協(xié)會（AMA）曾為品牌做出這樣的定義：品牌是一個名稱慢體驗、名詞、標(biāo)志智能化、符號科技實力、或者設(shè)計(jì)或是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某個群體銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)別開來在此基礎上。 

兼容耗材的發(fā)展一直是在摸索中前進(jìn)的助力各行，由于市場發(fā)展不成熟導(dǎo)致的混亂狀態(tài)使兼容耗材一方面面對著原裝耗材的傾軋，另外在假冒偽劣產(chǎn)品的沖擊下自主研發，兼容耗材真正能夠做出品牌的只是少數(shù)確定性，而原裝耗材卻在廠家的其他IT產(chǎn)品的帶動下在出現(xiàn)的同時本身已經(jīng)帶上了一種家族的貴族氣質(zhì)，所以在建立品牌的路上就比兼容耗材少走了很多路損耗，而且在建設(shè)上也少了很多廣告以及推廣方面的成本講故事，近來，由于市場容量的增長性能穩定，兼容耗材在一直的摸索過程中也初步找到了自己的品牌之路全面革新，以G&G為首的兼容耗材從請明星代言等角度開創(chuàng)了兼容耗材品牌先河，同時以成本優(yōu)勢在渠道利益分配上也以先進(jìn)的理念獲得了三甲的市場占有率情況正常，兼容耗材的品牌建設(shè)以及有了一個可以遵循的模式行業分類，同時也表明了兼容耗材也必須建立自己的真正品牌才能在激烈的競爭中真正找到市場的突破口。 

品牌思考(針對兼容耗材之間的競爭落實落細，怎樣才能建立自己的個性品牌相結合？) 

品牌核心價(jià)值是品牌追求的終極目標(biāo)，如何讓一個品牌的核心價(jià)值在消費(fèi)者心中刻下深深的烙印呢製高點項目？只有在堅(jiān)持品牌核心價(jià)值特點(diǎn)的基礎(chǔ)上為產業發展，始終不渝地堅(jiān)持下去，才能真正塑造一個品牌認為。 

1． 排他性：品牌的核心價(jià)值必須是獨(dú)一無二的服務好，具有可識別的明顯特征，并且與競爭品牌形成鮮明區(qū)別反應能力。 

2． 承諾性：我們的核心價(jià)值對消費(fèi)者必須對消費(fèi)者有所承諾共謀發展，誰擁有了好食客誰就擁有了年輕的心態(tài)，擁有了好時刻結構重塑，而在食用的過程就是一個體驗(yàn)時尚的過程聽得懂，是一個和別人或者是自己和自己分享好時刻的過程。 

3． 執(zhí)行性：品牌的核心價(jià)值應(yīng)該和企業(yè)的核心競爭力和企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)相一致高質量發展，只有這樣全方位，才能夠堅(jiān)持核心價(jià)值。要體現(xiàn)年輕心態(tài)影響力範圍，時尚情懷大局，除了在整個CI系統(tǒng)中必須始終貫徹之外，在整個營銷傳播過程中也應(yīng)該始終地堅(jiān)持邁出了重要的一步，而年輕心態(tài)有序推進，時尚情懷的表現(xiàn)形式和執(zhí)行力度是比較有操作性的設施，也比較容易引起消費(fèi)者的認(rèn)知。 

4． 感召力：品牌應(yīng)該具有感召力堅定不移，引起消費(fèi)者的共鳴組合運用。從情感因素來說，年輕的心態(tài)是每個人都想保持的迎難而上，對于成人特別對于生理上已經(jīng)比較老的人來說積極，年輕的心態(tài)能夠引起他們內(nèi)心最深處的共鳴，而時尚同樣也是對青年人的一個最大的誘惑堅持先行。 

5． 兼容性：品牌核心價(jià)值在兼容性上體現(xiàn)在兩方面：一是空間的兼容產業。品牌的核心價(jià)值應(yīng)包容企業(yè)的所有產(chǎn)品，并且為企業(yè)日后跨行業(yè)發(fā)展留下充分的空間調整推進。二是時間的兼容狀況。企業(yè)一經(jīng)確認(rèn)核心價(jià)值，就應(yīng)該始終堅(jiān)持不斷創新，才能使品牌屹立不倒建立和完善。 

第五步：進(jìn)行前期策略檢討和市場試行，發(fā)現(xiàn)問題 

在品牌進(jìn)入新市場的時候參與水平，除了要經(jīng)過前期的深入調(diào)查和周密思考之外大型，還必須要真正地在市場的歷練下考驗(yàn)營銷策略和上市計(jì)劃，只有能夠在真正的市場中接受住考驗(yàn)的策略才是對企業(yè)有用的策略明確相關要求，才能夠在以后的持續(xù)執(zhí)行中獲得成功和發(fā)展重要意義。而在市場檢討的時候，要善于從總結(jié)中得到提高深化涉外！因?yàn)槿魏我粋€策略都不可能考慮到全方位的問題體系，在市場試行過程中，要善于將前段一階段的工作進(jìn)行總結(jié)和反省開展試點，才能明確自己最終的營銷目標(biāo)攜手共進，才能知道一步應(yīng)該怎樣去改善，切記避免一股腦的往前沖的思考模式推進一步。